招商运营基础知识（怎么做好招商工作总结）

商业地产项目的完成，是从项目选址、项目市场调研、项目模式定位、项目规划、 项目营销策划和营销推广、和招商最终来完成的。招商是一个系统的工程，需要进行策划和统筹。招商工作开展的成功与否，直接影响到项目的经营运作和可持续性稳定发展。商业项目的招商需要从经营者的角度为出发点， 从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。项目如果没有正确可行的招商手段，不能与相关的商家（商户）建立起有效的沟通渠道，就会导致招商的失利。

一、招商的前提条件

1.市场定位

市场定位需要进行充分的市场调研，掌握市场的现状、发展趋势、发展规律，找准目标群体和竞争者。也就是掌握了市场定位的依据，市场定位的准确与否，直接影响市场今后运营的结果。市场定位包括：战略定位、业态定位、形象定位、主题定位、经营定位、功能定位、客层定位、商圈定位。

a.战略定位：打造商业地产品牌，延伸品牌价值。我们具有多年的资本运作和投资经验，具有做好商业地产和树立商业地产品牌的前提条件。

b. 业态定位：通过科学组合各种服务功能，满足消费者各种消费需求，发挥服务功能全的竞争优势。随着激烈的商业竞争让“主题特色”成为人们选择购物场所得重要因素。

c.形象定位：建立商业新业态，管理新典范。提高人民生活质量的新形象， 充分展示管理规范、商品时尚、营销现代、理念超前的一个现代商业定位。

d.主题定位：生态式生活化购物新体验卖场。

e.经营定位：以中档为主，高低档为辅，突出品牌化、时尚化、个性化、特色化。注重经营定位的差异性，重视年轻消费族群。

f.功能定位：集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的一站式购物场所。

g.目标客层定位：中端客层，兼顾高低端客层。

h.商圈定位：项目所在城市及城乡结合部， 满足未来城市发展需求而建立一个新业态的商圈。模式定位的准确，不仅满足了人们日益增长的消费需求， 也顺应了城市经济发展、消费市场和消费方式变化以及城市新形象、消费新理念的要求。主题购物中心在经济比较发达的大中城市将会得到较快的发展， 主要原因是经济快速发展， 人民生活不断提高， 需求不断增长， 消费从对商品数量的要求转向质量的要求， 从商品品种的要求转向品牌的要求， 从实用的要求转向多功能的要求， 从单一购买转向综合配套， 从购买商品转向要求购物环境， 以及系列服务等，这些都确立了商场化市场主题购物中心的市场空间和发展前景。

2.品牌定位

品牌定位是根据市场整体业态定位进行确定。如果项目的整体定位是中档为主，高、低档为辅。那么，该项目各品类的品牌占比是：中档品牌占 70% ，高档品牌占 10%。低档商品占 20%。

二、招商方案的制定

1.国内行业发展趋势分析：了解行业的发展趋势，是朝阳产业还是夕阳产业；

2.项目当地行业发展趋势分析：行业本身在当地的发展前景；

3.各品类布局规划：各品类占比，面积占比，品牌占比；

4.品牌意向落位： 必须要有一定的品牌商户储备数量， 商户储备的大致比例为 1：3，什么位置留给品牌大户，各品牌意向落位；

5.制定招商策略：根据不同地区，不同时间，制定不同的招商策略；

6.制定定金、保证金的收取标准：根据不同的品类，制定不同的标准；

7.风险控制及解决办法：预测可能出现的一切招商风险，并拿出解决方案；例如：招商的出租率不理想， 不能达到预期的效果；招商中的商户质量度不高， 目标商户较少；招商中的商户资质审查失误；招商中的招商条件与市场实际情况有出入等；解决的办法就是

a、 制定详细的招商方案 （包括招商政策、 招商的宣传推广计划、 招商的工作流程、招商的控制方案与招商风险应对措施等） 。

b、在进行宣传推广时明确的项目主题，经营的方式，明确的市场定位，项目的竞争优势与发展前景等重要特点。

c、在商户的审查过程中要做到严密，客观，慎重的态度

三、价格制定

1.基本价格制定应考虑多种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的承受力等；

2.基本价格的制定应考虑铺位所处项目主辐通道的位置；

3.基本价格的制定应考虑铺位与项目主门或中心广场的距离；

4.基本价格的制定应考虑品类对接；

5.基本价格的制定应考虑铺位门脸处是否有柱点；

四、招商原则

1、需求匹配原则

2、黄金原则（如5:2:3）

3、差异互补原则

4、招商顺序原则（主力店——次主力店——品牌店——本地一般商户）

五、招商

1.招商技巧

a.要倾听：先听取商户的意见，第一次交流不能先透露我方太多信息，可以先征询对方的情况，先不下结论。采取一问二听三沟通的方式。

b.先谈共性：首先与商户交朋友，找出共同兴趣。招商不是一个简单的签约过程、 买卖过程、 谈判过程、 条件交换的过程， 交上了朋友， 很多事情就水到渠成。

c.先退后进：我们可以先不谈或模糊谈条件，先讲项目愿景，对项目的发展潜力进行描述， 以及经营收益和增值收益。最后谈我们的招商条件， 吸引更多的商家，扩大招商知名度。

d .老谋深算：我们招商所面对的都是各行业的精英，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人， 要尊重和赞赏对方，以赢得对方的好感；

e.生意经：要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通， 你要懂对方的生意经，你就很容易切入主题， 谈到敏感和对方关注的问题， 让对方清楚了解为什么 “有利可图” ，这才是对方最最关心的大事件；

2.招商流程

a.意向商户访谈；与意向商户保持良好的沟通渠道；

b.重点商户访谈；在开盘前，就可以分批组织这部分商户代表及大户进行座谈沟通。利用商户代表及大户的影响带动招商势头；

c.重点商户铺位落位：根据与商户沟通反馈的信息，将重点商户意向性落位，在开盘时顺利将其引入；

d.向重点商户及时传达项目信息，增加重点商户的入住信心；

e. 放号时，前 5 个号一定要发给大户或重点商户，确保前 5 位商户顺利签约，利用大户的影响带动招商的势头 。达到“以商招商” ；

小结：

招商必须是符合项目定位的， 而不是简单地以满租为原则。在项目开始招商前必须明确招商目标，招商业态组合，形成清晰的招商规划指导招商工作的进行。