在上期文章中，我们解释了什么是转化漏斗以及它们如何影响你的客户旅程。本期我们将为大家提供分析漏斗和优化漏斗的方法，从而增加到达底部转化点的人数。
#03 转化漏斗分析
漏斗往往充满了障碍和摩擦。分析你的漏斗有助于你更直观地了解潜在客户在每个点上的流动情况。
你可以看到主要的流量来源和高退出页面，从而了解人们在漏斗的每个阶段是如何结束进程的。
这种方法也可以让你发现导致客户在转化前就退出页面的障碍所在。例如，如果看到某个页面的退出率较高，你在优化漏斗时就明白了需要优先考虑哪个问题。
如需进一步了解你的漏斗，请按照以下步骤进行深入分析：
1.找出流量高、离开率高且转化率高的页面。
高流量页面包含了大量的有用信息，往往是人们看到最多的页面，也恰恰是决定了人们去留的页面。可通过收集以下数据来判断人们会在哪些页面上选择离开，会在哪些页面上选择转化（即采取了你所预期的行动）。
获客成本（Cost Per Acquisition，CPA）
顾客生命周期价值（Customer Lifetime Value，CLV）
离开率（Drop-Off Rate）
转化率（Conversion Rate）
营销合格线索量（Number of Marketing Qualified Leads，MQLs）
MQLs转化率
各个渠道的转化率（即社交、电子邮件和付费搜索）
2. 发现优质客户的来源。
并非所有的线索都是一样的。有些用户在接近漏斗顶部时就放弃了，而有些用户则会通过漏斗形成最终转化，这就是为什么追踪线索是如此的重要。当你知道高质量线索来自哪里时，便可对接触点或渠道进行分析，从而发现自己在哪些地方做对了。问问你自己：
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确定你在漏斗中的正确做法与弄清你的错误做法同样重要。
如果需要帮助挖掘数据，你可以通过一些销售漏斗工具或查看热图和Session记录工具来了解人们如何浏览你的网页。
3. 创建一个优化计划。
弄清楚了人们在哪里离开和转化，就可以依此制定一个优化计划，其中包含你想要关注的目标，如更多的线索、通讯注册、演示或软件购买等。
你可以通过目标来确认想从销售漏斗中的每个接触点所获得的内容，从而能够衡量它是否有效。
深入分析漏斗之后，你就能够列出一个接触点优化次序清单。请确保最先关注哪些离开率最高的相关内容。
#04 转化漏斗优化
转化漏斗的每个部分都可以被优化，以增加转化为顾客的人数。将优化转化漏斗视为找出激励、阻碍或说服用户所在的方法，如此你就能够为他们提供其独特旅程的最佳体验。
为了有效地优化，你需要考虑如何在漏斗的每个阶段为每位客户提供他们想要的东西。利用上文概述的各个阶段，以下内容是在客户旅程的每一步要考虑的问题：
1. 漏斗顶部（TOFU）：意识
（TOFU: Awareness / 图源网，侵删）
漏斗顶部存在问题？看看你是如何吸引新线索的。对比社交媒体、搜索引擎、博客和付费广告等每个带来了客户的渠道，看看哪个渠道吸引的客户最多。
如果不确定客户是如何找到你的，可以发出一份调查问卷来询问。寻找人们找到新品牌的方法趋势，并在你的最佳渠道上投入更多努力。只要确保你吸引的是你的目标受众即可。
2. 漏斗中部（MOFU）：考虑
（MOFU - Consideration / 图源网，侵删）
潜在客户进入了漏斗的中间部分，但你的任务是让他们继续向底部移动。
如果你在这个阶段有困难，看看人们是如何了解你的业务、浏览你的网站的。你的网站是否易于浏览？是否易于注册你的电子邮件列表？你有丰富的相关内容？你是否提供了产品价格和信息？客户的疑问是都能够轻松得到解答？
可以根据你的障碍，参考以下这些改进意见：
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3. 漏斗底部（BOFU）：转化
（BOFU - Conversion / 图源网，侵删）
该阶段是潜在客户旅程的最后一站，也是将他们转化为真正客户的阶段。你应该尽可能地消除摩擦，并鼓励人们采取形成转化的最后一步。
你认为客户一旦转化，你的工作就完成了吗？不是的。虽然可能已经完成了转化漏斗的所有环节，但你有很多机会可以重新吸引他们。不仅仅是因为客户留存率对你的业务增长至关重要，更重要的是，获取一个新客户的成本要比保留一个老客户的成本高出五倍之多。
因此，一旦你的客户通过了漏斗，就邀请他们报名参加新的网络研讨会系列、下载额外的模板、发送促销信息、加入忠诚俱乐部、或者关注你的社交媒体。
#05 转化漏斗不应该是商业模式
虽然转化漏斗对于向一次性购买客户展示独特的客户旅程非常有效，但它们不能替代创建一个整体的商业模式。依靠漏斗作为你的商业模式，会使客户体验的每个阶段之间缺乏一致性。
HubSpot进而认为，相比于一个漏斗，客户旅程更像是一个飞轮（flywheel）- 当客户通过它时，建立更多的动力。
通过飞轮模型，拥有愉快体验的顾客会趁兴进行转介绍和重复销售。这并非一个线性的开始和结束，而是一个能够让你产生更多业务的持续循环。
#06 为客户量身定做漏斗
虽然客户旅程实际上更为复杂，但了解转化漏斗的运作方式可以很好地提升这一过程。它可以帮助你优化漏斗，吸引更多线索，转化客户，并提高底线。但所有这些都需要尽可能地减少摩擦。
找到那个适合你特定销售周期的方法，利用你现有的内容和渠道保持联系。确保客户重视你的业务并愿意再次购买，因为你永远不知道他们会把谁引荐到这个漏斗的顶端。
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