招商是企业开拓市场、开发客户、推广产品的重要方式，是企业营销的重要组成部分。要想招商活动顺利进行，一套系统的招商方案是必不可少的。
任何一个招商方案都要有明确的目的，一般的情况下招商的目的有两个：产品推广和客户开发。招商目的要尽可能用量化的标准来体现，如产品推广的量化指标就是成交量，客户开发的量化指标可以用签约率或新签约客户数量来表述。明确了目的，才能保证后期一系列行动围绕着最初的目的展开。为了便于宣传推广，吸引客户最好要有一个响亮的、有吸引力的招商主题。
除目的和主题外，招商方案的重点在以下五个方面。
一、要素分析
所谓知己知彼，方能百战百胜。写招商方案必须要对关键要素进行具体分析，可以采用营销中一种专业方法——3C分析法，即对客户（Customer）、竞争对手（Competitor）和企业（Company）进行分析，从而找出自己的相对优势。
对客户进行分析。客户分析并不是分析所有的客户，而是要分析符合公司标准的客户，包括合作客户和目标客户。分析客户的共性痛点、平均规模、产品使用习惯、产品结构、公司产品在客户所有产品中所占比例等。
对竞争对手进行分析。竞争对手一般包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手，在正常情况下主要对直接竞争对手分析即可。所谓直接竞争对手是指拥有相同的目标客户、为客户提供相同或类似的产品和服务、产品价格高度接近。一般采取SWOT分析法，其目的是找出自己相对于竞争对手的优势和劣势。
对企业进行分析。要对自己的资源和能力进行分析，盘点自己所拥有的资源可以为自己在销售过程中带来什么，企业具备哪些能力，这些资源和能力对客户的价值是什么——能为客户解决什么问题，带来什么好处。
3C分析的目的是让企业清楚的知道自己具备什么样的优势，有哪些劣势，客户关注什么，竞争者会有什么样的动作。在招商方案设计中要尽可能放大优势规避劣势，体现客户关注的内容并对竞争者有所防范。
二、制定策略
所谓策略，就是用什么方法来达成本次招商的目的。一般情况下所有的策略围绕着三个关键展开：一是能请到目标客户。能够请到目标客户的关键点是前期的方案推广和客户邀约，方案推广主要是让客户知道这次活动的价值是什么，对他们有什么好处，目的是吸引客户。常用的推广策略有新媒体推广、传统媒体推广和销售人员推广等。客户邀约主要是做好市场调查和客户邀请，常见的客户邀请策略有转介绍、销售人员直接邀请、高层邀请、行业媒体邀请等方式；二是如何能开好现场会议。现场招商会议的主要策略是客户赋能+现场促销的方式，客户赋能常见的是知名专家讲座、意见领袖分享、热点问题解答等，现场促销常见的是现金折扣、产品买赠、抽奖、旅游等；三是会后动作。最主要是围绕着两个方向，即现场未成交客户的会后追踪和已成交客户的支持落地展开。
三、内容规划
所谓规划，就是根据制定好的策略，把做法系统化、具体化。所有的策略都要细化成具体的工作内容，所有的工作内容要明确由什么岗位承担。一般来说销售岗位承担的是会前的市场调查、客户邀请，会中的客户接待和现场成交引导及会后的客户追踪，其他工作尽可能由非销售岗位来承担。
会前的市场调查，要规定每天要调查多大的区域、多少客户，用什么样的手段来保证这些工作能落到实处；客户转介绍，要明确介绍什么样的客户，介绍成以后有什么样的奖励，奖励什么时候兑现；高层邀请，要规定什么级别的客户由什么级别的领导去邀请，领导邀请前销售人员该做什么前期工作。
其他人员要准备会议所需要的所有物料，确定会议地点和会议餐饮的方式及标准，制定不同时期宣传推广计划，专家和嘉宾的选定及邀请，会议内容及流程的设计，会议前后的接待工作等。
会后追踪一般要求在规定的时间内对未成交的客户进行一对一的拜访，倾听他们的想法，尽可能促成成交；对成交的客户把各种承诺的事项尽快按计划落实下去。
四、落地执行
所谓落地执行，就是把内容规划中的各种工作事项按照时间要求、执行标准和人员进行明确分工，限时完成。在实践中需要用三个工具来完成，即人员分工表、活动流程表、活动物料表。
人员分工表的目的是为了分工明确、避免混乱，规定了由谁在什么时间段以什么标准来完成某项工作和由谁来检查是否按进度完成、完成的质量如何。活动流程表是对整个招商会议的系统安排，贯穿了从活动筹划到整个活动结束，包括会前、会中和会后。会前主要是市场调查和客户邀约；会中是招商会议的现场实施流程，主持人的安排、专家的出场顺序、讲课内容和时长、招商活动现场活动的形式和细节等都要有具体的规划；会后工作是客户追踪，包括已合作客户和未合作客户。活动物料表包含了整场活动所使用的物料，一场活动需要的物料很繁杂，把每一项物料列出来，这样能确保物料不会遗漏，在用的时候拿取方便。
有了这三张表，员工就能很清楚地知道每天该做什么，管理者也可以通过表格去掌握员工的工作进度和招商的准备情况。
五、费用预算
所谓费用预算，就是办一次招商准备花多少钱，这些钱如何分配。一般情况下有两种预算方法，一种是根据招商的成交目标拿出一定的比例作为预算，如一场招商会预计成交500万，拿出10%作为预算，那么本场预算就是50万；另一种是根据活动的规模和规格设计一个总预算，跟成交目标无关。确定好总费用后再按各项目内容进行分解，例如会议室计划多少钱，餐饮计划多少钱，专家费用多少钱，促销费用多少钱等都需要提前做一个详细的统筹安排。
在实践中，由于每个企业实际情况有所不同，管理层对方案的要求有自己的考量，每个公司招商方案的结构会有所不同，总体来看这五个步骤基本涵盖了招商方案的主要内容。
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