随着金融市场竞争压力愈演愈烈，营销岗位对于金融机构的重要性愈发突出，优秀的营销人才更是千里难寻。如何快速提升员工的营销能力是金融机构当下不得不面对的命题。过去我们经常用“过五关，斩六将”来形容一个人的成长，今天我们要想成为一个营销很厉害的人同样也需要度过一些关卡。

渡过心理关，一马平川，晴空万里

**什么是心理关？**顾名思义就是内心的关卡。营销要想获得成功第一步就是克服心理障碍，强化心理建设，以一个良好的心态开展营销工作。不光是营销岗位，其他岗位想做出优异的成绩同样也需要有良好的心态作为前提。营销工作者要想快速成长，心理建设必不可少。心态不同，认知不同，驱动力不同，最终导致结果迥异。这也是为什么同样都是从事贷款营销工作，有的人客户源源不断，业绩蒸蒸日上，有的人则原地踏步，业绩差强人意。

**为什么不愿意营销？**我们经常会发现一些营销工作人员不愿意进行客户营销。为什么不愿意去营销？问题的根源就是营销的心态。营销心态分为四类，即厌恶心态、崩溃心态、保守心态及积极心态。

第一类，厌恶心态。厌恶心态的人是被迫从事营销工作并非主动的。这类心态的人是典型的处于营销初期阶段，还未开始判断自己是否适合营销岗位就已经开始厌恶。

第二类心态则是崩溃心态，从心底排斥营销工作，他们迈不开腿，张不开嘴。还未开始真正的行动就已经认定自己的失败。

第三类则是保守心态，也叫空杯心态。属于这类心态的同志们，面对营销工作处之泰然，不厌恶也不排斥营销工作，他们可以通过自身的努力最终变为积极的心态。

最后一类心态则是积极心态。这类人是天生的行动派，执行力强，规划清晰，天生适合营销岗位，成功营销能够给他们带来成就感和自豪感，从而形成良性循环。现在网络上非常流行一个词汇“内卷”，属于积极心态的人就接近大家所称呼的“卷王”。不是“卷王”也不要紧，因为我们大部分人都属于前三者的心态，只有极少数人才属于积极心态。

好在心态是可以发生变化的，无论属于什么心态，你都可以通过不断地心理暗示、一次次突破心理魔障，最终进化到积极心态。只有了解自己内心的状态，知晓底层原因，才能更好地看清自己，才能做出行动上的改变。

跨过实战关，筚路蓝缕，栉风沐雨

正所谓“巧妇难为无米之炊”，当我们拥有良好的营销心态，心理建设已做充足准备，这个时候就到了用营销方法去进行实战的阶段。过去我一直不提倡分享营销方法，有点类似道理大家都懂却依然过不好一生的悖论？其实这是没有将营销策略和营销方法进行统一的有机结合。光有营销方法没有营销策略是典型的战略偷懒，这样的营销不仅不能带来实效甚至反而会因为结果不够理想让人对营销工作产生厌恶情绪。

方法都尝试了，营销效果依然不好？可以从营销策略和营销成功定义两个层面去解释。没有营销策略，三天打鱼两天晒网，这样的营销行为肯定是难以出成绩。二是营销成功错误的定义。有些人把营销目的想得太过于片面，认为成功的营销就指客户的获得，很多人苦恼营销没效果很受挫。在我看来大可不必，多数人的营销已足够成功，当客户有了信贷需求能够第一时间想到你，你和客户之间有了这类联接，这样的营销就成功。没必要气馁，因为时间会带来更多业务。

在具体讲营销方法之前笔者想分享一下比较正确的营销策略。那就是客户分群、营销计划、持续营销、营销目的。

（一）为什么要客户分群？一是可以针对性营销。客户的生意模式不同，资金需求的时间点不同，选择合适的时机进行营销才能高效获客；二是针对不同类型的客户，可设置不同的风险识别及收入认定模型；三是根据风险层级对客户质量进行区分，不同层面客户采取相应的营销策略及利率定价。

（二）为什么要制定营销计划？制定营销计划可提高工作效率，一是合理制定营销计划可以促进工作执行，提高执行率；二是营销计划可以对营销成果进行反馈，根据实际情况调整营销计划，以此提高个人时间管理效率。

（三）为什么要持续营销？一是各行各业资金需求虽有一定的规律可寻，但实际经营过程中受市场环境及家庭环境等因素的影响，客户的贷款需求往往是偶然发生的，持续营销可以避免错失这类客户；二是持续性营销可以养成客户经理的工作习惯，保持高效的工作状态。

（四）为什么要明确营销目的？一是解决客户资源匮乏的问题；二是改变客户经理等客上门的心态，促使客户经理从坐商向行商转变。

接下来将是一些具体的实战方法，内容很多，这里只做简明扼要，详细内容可以参考笔者其他文章。

营销方式方法很多，按照载体不同可分为四种，也就是陌生拜访、电话营销、线上营销，更高阶的玩法就是批量营销。

四种营销方式我们又分为五大类型。分别为自身资源、电销、陌拜、技术、投资类。

• 自身资源。营销第一步就应该从自身资源开始入手。尽可能让身边的人知道你的工作岗位，第一时间让亲朋好友知晓你目前所营销的金融产品。把熟悉的人营销完了之后我们再去寻找陌生客户。

• **电销。**电销是效率相对较高的营销方法。虽然做得比较简单，但做好则需要更多的努力，尤其是现在电信诈骗非常严重的时期，电销容易引起客户误会。电销效果的决定因素有话术，营销时间及电销名单。一般我们认为打电销的黄金时间段上午10：00-11：30下午15：00-17：30 。电销是一种概率的销售模式，量变引起质变才能出效果！

• **陌拜。**陌拜大家都很熟悉，就是对一定范围内的客户进行逐户走访。效率偏低，但是能够真实地面对客户，现在为客户答疑解惑，拉近距离。

• 技术类营销。主要是指借助互联网信息技术开展裂变式。特别是目前处于移动互联网时代，不开拓思维适应新趋势，迟早会被市场所淘汰。后面我还会重点推荐几款利器帮助我们开展线上营销。

• **投资类。**要善于渠道建设，达到与客户合作共赢的局面。

越过网络关，事半功倍，潜客不断

近些年移动互联网迅猛地发展，大众的视线被几英寸的手机屏幕所吸引，注意力被一个个app所瓜分。过去传统的营销方法实效甚微，例如我们的墙面广告、纸媒广告、广播广告逐步沦为明日黄花。这个时候顺势而为，借助移动互联网技术开展线上营销，实行广撒网的裂变营销才是明智之举。

线上营销的常见步骤，选择平台，统一形象，持续输出。线上营销首先要选好平台，好的平台要具备海量用户及拥有可以实现裂变营销的社交属性。目前基本上就是微信、抖音及微博这类国民级应用。选好平台后就要统一形象，例如统一网名，统一头像，统一个性签名。网名可以以XX农商行XX命名。头像建议用戴有工号牌的证件照或阳光开朗的生活照片，彰显专业性及真实性。个性签名往往是大家忽视的部分，实际上我们也可以用到。例如风里雨里，金融店小二在这里等你。深情款款的同时又告知客户自己是从事金融服务。最后就是持续输出优质的文案，不断加深客户潜意识印象。

这里给大家推荐几款打造优质文案的利器。

第一款就是可画Canva，这款软件可以帮助我们制作宣传海报。目前除了一些法定假日以外我们传统的二十四个气节以及类似于父亲节、母亲节等国际节日都是很好的营销点。可画免费提供节日的海报，我们只须把单位logo及产品广告语添加进去，操作十分的方便。

第二款是易企秀主要是用于制作长文链接。通过内置的H5链接可以承载更多形式的媒体，不局限于文字及照片，能够更好地方便我们去“讲产品的故事”。

第三款则是必剪，它是由B站出品。用于视频剪辑，丰富的模板及背景音乐，让人人都可制作短视频，成为UP主。我们把剪辑的视频发布到微信朋友圈或抖音平台都能给我们带来意想不到的效果。

第四款则是我来，虽然他是一款主打生产力的笔记平台，实际上我们可以用笔记链接来制作产品页面，每一个笔记都可以用来宣传产品。只需要把产品海报图片复制进去即可生成链接，链接可以作为个性签名也可以直接分享给客户用于宣传信贷产品。这四款app可玩性都非常高，相信未来一定会给大家的营销工作带来帮助。点击查看演示vvv

[微贷五大产品矩阵 (wolai.com)](https://www.wolai.com/ruZjfuqxpp43YnDEjQbVHg)

闯过时间关，心有猛虎，细嗅蔷薇

到了最后一关，我想给大家强调的是营销是一个重复，不断地重复，积累不断地积累的过程。你只有百折不挠，抓铁留痕，锲而不舍，才能挖掘出冰山下更多的潜在客户。时间带给我们质变的同时也会带来一些困扰。

比如说营销的冲劲过后，我们经常碰到到客户没有需求的困境。前面我也提到过，各行各业资金需求虽有一定的规律可寻，但实际经营过程中受市场环境及家庭环境等因素的影响，客户的贷款需求往往是偶然发生的，持续营销才能避免错失这类客户。没有需求的客户绝对是你的潜在客户！

第二，产品没有吸引力。盲目的比拼产品利率就是典型的内卷行为，只有通过极致的服务才能赢得客户，一定要树立比拼效率的服务理念。

第三，营销渠道越来越窄。实际上当你掌握所有营销方法后，你会逐步发现营销是一件小事。生活中我们处处可以营销，我举几个例子，我们理头发可以理发师聊天营销，我们在小区附近的小卖铺、便利店也可以和老板多聊几句顺带营销信贷产品，甚至我们闲时逛街路过生意较好的水果店也可以随手用手机拍下招牌记下老板联系方式。只要你真正将营销融入到生活当中去之后你会发现生活无处不存在营销的机会。

积极地营销心态，科学地营销策略，适合自己的营销方法加之持之以恒的毅力和耐心，任何人都能成为营销大师。