无论您多年来一直在亚马逊上销售，还是正在寻找您的第一个销售产品，竞争分析都可以为您提供帮助。在许多方面，商业就像一场游戏，许多玩家采取行动试图“赢得”客户并赚取利润。大多数时候，最成功的参与者是最能满足客户需求的参与者。因此，与其将竞争对手排除在外，不如密切关注他们是谁以及他们在做什么。您可以了解他们如何满足客户需求，以及您可以做些什么来为客户提供更多价值。让我们深入了解如何分析竞争对手并从分析中获得洞察力，以应用于我们自己的业务。

考虑整体竞争格局

当您开始调查您感兴趣的市场中的竞争格局时，您首先需要通过考虑产品有多少评论来注意市场上已建立的竞争对手的程度。产品的评论数量越多，他们在销售方面的优势就越大，“赶上”就越难。例如，前十名产品平均超过 10,000 条评论的市场存在巨大的进入壁垒。早期的另一个非常重要的考虑因素应该是观察哪些品牌在市场上发挥作用。考虑一下亚马逊的“攀岩鞋”市场。尽管顶级有机产品的评论范围在 4 到 800 之间（并非不可逾越的数字），但它们来自“La Sportiva”、“Black Diamond”和“Scarpa”等品牌，”这些都是国家认可的品牌，其产品可以在您当地的 REI 和体育用品商店等商店中找到。这意味着该领域的竞争对手已经对供应链和生产流程进行了精细优化，在材料采购方面具有显着的影响力，以及品牌认知度和偏好这一最重要的优势。您可能能够以具有一定竞争力的价格采购攀岩鞋，但在您获得相同水平的全国成功之前，您的产品在与这些品牌竞争时更不可能销售。

在上一段中提到的简单和前期考虑之后，竞争分析涉及开发市场竞争的整体情况。使用 Helium10 之类的工具，在亚马逊中输入相关关键字，并提取搜索结果中出现的产品的月销售额数据。

如您所见，Helium10 的“Xray”工具提供了有关产品和卖家的详细信息，例如月销售额和收入。该数据可以轻松导出为 .csv 或 .xlsx 文件以供进一步分析。我建议对搜索量最大的几个市场关键字进行此过程，并将所有数据编译到同一个电子表格中。使用该数据，您可以收集有关有多少竞争对手（“品牌”）的产品列在搜索结果的第一页、品牌在该空间中有多少特定列表以及销售是否由少数人主导的信息品牌或在竞争中更均匀地分布。哦，还有一件事。这对于了解已经在亚马逊上但没有说明新进入者的潜在威胁的卖家非常有价值。请注意亚马逊以外最大和最好的玩家是谁，并寻求确定他们在平台上提供产品的可能性。在某些情况下，您需要做的就是询问。

建立“竞争对手档案”以更好地了解个别竞争对手

借助从 Xray（来自 Helium10）等工具收集的数据电子表格，您现在可以构建竞争对手的信息“档案”。按照他们在特定市场上提供的所有产品的总销售额对他们进行排名。然后确定以下内容：

· 他们在亚马逊上总共销售了多少产品，这个市场上有多少？

· 他们在亚马逊上销售多久了？

· 他们每月的销售量和收入是多少？

· 他们最畅销的产品是什么，与其他产品相比，他们在这个特定市场的产品销量排名如何？

· 他们似乎投放了多少广告，他们的赞助产品订单出现了多少？

这些问题的答案将为您提供有关竞争对手的宝贵信息，例如他们的经验、他们经营的销售业务规模以及他们的成功程度。重要的是，这些资料还将告诉您竞争对手有多大可能会反击您试图获得市场份额的企图。例如，拥有 20 种产品的卖家（您感兴趣的市场中的产品是他们表现最差的产品之一）比您的市场代表他们最有价值的销售机会的卖家更有可能忽略您的产品的出现。

除了这些定量得出的见解之外，您还可以通过进行更多定性观察来了解很多关于竞争对手的信息。在线搜索公司，并尽可能多地了解公司所有者是谁、他们的领导层经验丰富和知识渊博、办公室在哪里以及他们有多少员工。这里的目标是辨别他们的专业水平和足智多谋，并确定你是否有能力与之匹敌。竞争对手的成熟度和战略性让您清楚地了解与他们竞争的挑战有多大。考虑竞争对手使用策略的其他重要方法包括观察品牌在社交媒体上的影响力，他们在哪些其他平台上销售，以及他们在外部吸引流量方面付出了多少努力。

进一步审查顶级竞争对手产品

将分析范围缩小到最具体的水平使我们对产品本身进行详细检查。根据相关市场和您之前的竞争分析，选择一到五个销量最高的品牌。对于他们的每个产品，请考虑单独的列表、评论，甚至购买以进行测试。

像 Helium10 这样的亚马逊工具包括像“Cerebro”这样的工具，它允许你获取产品的 ASIN 并收集与产品性能和关键词排名相关的数据。

这样的数据对于识别品牌瞄准的目标市场、品牌风格以及哪些关键词对他们有效是非常有用的。有了这些知识，您可以寻求复制他们为获得成功所做的好事，但也可以利用他们可能错过的机会。例如，您可以通过在您的列表（您在关键字研究中找到）中包含相关关键字来赢得销售，这些关键字可以获得竞争对手的列表未出现在结果中的搜索量。

考虑他们的列表本身（照片、标题、要点、描述）和他们的产品评论也会让你了解成功的秘诀，也可以告诉你要避免哪些错误。阅读顶级产品的评论，并寻求了解客户真正想要什么。密切关注他们对产品的庆祝，甚至更密切关注他们抱怨的内容。使用该练习创建购买产品的各个客户群的心理地图。在考虑了对每个顶级产品的评论之后——希望也有一些不太成功的产品（了解他们为什么不卖）——你将对你的客户、他们想要什么以及你的竞争对手有多好有一个重要的基础了解目前为他们服务。

最后，许多亚马逊商业教练和顾问建议至少购买一两种竞争对手的产品。一次销售不会给他们带来比你更多的优势，他们的产品将向你展示畅销书目前提供的质量。没有比掌握他们的产品更好的方法来研究你的竞争对手了。在某些情况下，这是卖家决定继续推出产品或重新审视（如果不是完全放弃努力）的关键时刻。考虑到所有因素，谁为客户提供最好的价值就可能获得最多的销售额。

结论

从技术敏锐度构建一个高度可见的列表并很好地转化为客户服务，分析竞争对手很重要。其他品牌明显的复杂程度将使您能够预测他们的战略以及您对他们的产品取得成功的潜力。竞争分析有两个关键功能：1) 帮助决定是否进入市场（或留在您所在的市场）；2) 提供洞察力，使您能够为客户提供比竞争对手更多的价值。为了获得最大的成功可能性，请尽职尽责，了解在选择提供新产品时要面对的对手，并精明地开发和更新您的产品并设计您的列表以更好地满足客户的需求。