经典销售案例分析（销售的典型案例分析有哪些）

旧时南风 • 2022-11-03 18:08:27 • 综合

许多经验丰富的销售员在面对大生意中的客户时，都能充分而又灵活地运用背景与难点问题。不幸的是，大部分人的提问也就止于此了。在小生意中，如果你可以发现问题并且能证明有解决问题的能力，那么你将非常成功。因此以背景问题和难点问题为基础的销售模式在小生意中就很有效。然而很多人也如法炮制，将这种模式应用于大生意中，结果当然是无效。下面这个小例子可以解释这是为什么：

卖方：（背景问题）在这部分运作中你是用的Contor-tomat设备吗？

买方：是的，我们有三台这样的设备。

卖方：（难点问题）你的操作人员用起来有困难吗？

买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。

卖方：（提供解决办法）我们的新Easiflo系统可以解决难于操作的问题。

买方：这套系统需要多少钱？

卖方：大约12万美元。

买方：（惊讶）12万美元！！！仅仅是让一种设备更便于操作！你一定是在骗我！

在大生意中，发现问题后提出对策显然是不够的。卖方应该怎么办？这就使得暗示问题对成功来说尤为重要。

让我们看一下一个技巧娴熟的销售商是如何在提出对策之前用暗示问题来发现问题的严重程度的。

卖方：（难点问题）你的操作人员用起来有困难吗？

买方：（隐含需求）这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。

卖方：（暗示问题）你说它们很难操作，那么对你们的产量是否有影响？

买方：（认为是个小问题）很少，因为我们特别培训过三个人如何使用。

卖方：（暗示问题）如果你们只是培训三个人如何使用，那不会产生工作瓶颈问题吗？

买方：（仍然认为这不是一个很重要问题）不，只有当一个Contortomat操作员离开时，我们在等待一个受过培训的替补者时才会有麻烦。

卖方：（暗示问题）听起来使用这些机器的困难只有在受过培训的操作员有人事变动时才会有，是这样吗？

买方：（承认是一个比较大问题）是的，一般人不喜欢使用这种Contortomat设备，而操作员通常都不会工作很长时间。

卖方：（暗示问题）这种人事变动对培训川费用来说意味着什么？

买方：（看到了更多问题）一个操作员需要几个月才能熟练操作，这期间玉资和各种福利一共需要大约4000美元。此外我们还要支付500百美元给Contortomat公司，这是新操作员在他们Southampton工厂接受实地培训的费用，再者还需要1000美元的差旅费。所以每培训一个操作员要花去5000美元一我想今年到目前为止，我们至少已经培训五个操作员了。

卖方：所以在不到六个月时间内已经花了25,000多美元用于培训了。（暗示问题）如果在六个月中你们已经培训五个人了，那么在任何时候似乎你们都不会是同时有三个操作员一起工作，这又使产量降低了多少呢？

买方：并不多。当出现瓶颈现象时，我们会说服那两个操作员加班加点工作，或者我们把活儿送到外面去做。

卖方：（暗示问题）加班加点不会增加更多的成本吗？

买方：（意识到了问题是相当严重的）是，加班时的工资是平时的2.5倍。既使是有额外的报酬，操作员仍然不愿加班一而经常加班也许是人员变动率如此之高的原因之一。

卖方：（暗示问题）我想把活儿送到外面去做同样会增加成本，但这并不是把活儿送出去干的唯一问题，应该还存在其它一些问题，比如质量是否会受到影响？

买方：这也是我最不满意的一点。我们对自己生产的每一件产品的质量都有严格的监督，但当把活儿送到外面去做时，产品的质量只能由他们控制，只能听之任之了。

卖方：（暗示问题）不只于此，被迫拿到外面去做的活

儿的工期进度也完全由其他人控制了。

买方：别再提了！我刚才讲了三个小时电话去催一批已经误期的产品。

卖方：（总结）从你所谈的这一切中我可以知道，因为你的Contortomat设备很难操作，致使你们已经花了25,000美元的培训费，并且又为很高的人事变动率付出了巨大的代价。在生产上又存在瓶颈问题，这又使你要支付很高的加班费，并迫使你把活儿送出去做。活儿送到外面去做又不能令人满意，因为你不能保证质量和期。

买方：如此说来这些Contortomat设备的确引发了很严重的问题。

卖方对于买方的价值等式产生什么影响？一个小问题现在已经成了非常严重的问题一一要花去很多钱一12万美元的解决办法不再是不可理喻的了。