母婴店案例:夹缝中生存的代理商母婴店是怎样突围的
上游厂家压货,下游终端压货款,门店客流少,房租、水电、人工涨不停,现金流、库存、压力不断攀升,作为代理商的你,何去何从呢?
今天我们就来讲一讲夹缝中生存的代理商,在内忧外患的形势下该如何生存。母婴店用这四招经营店,不赚差价,反而更赚钱。
杨总是代理商,代理着进口奶粉、纸尿布、营养品,就在她刚刚生完宝宝的时候,之前离职的销售总监成立了一家销售公司, 还带走了她两个最核心的员工,成为了她的竞争对手,同时品牌商认为她能力有限,于是砍掉了她三个品牌的代理权,这对于做代理商的杨总来说,简直是釜底抽薪,因为同时出现了员工、客户、品牌的三流失,当时的心境可想而知。
原本她打算等孩子出满月, 她就下市场去救客户,可后来一个偶然的机会, 她接触了学习,才发现原来生意还可以换种方式来做,她十分惊讶,脑洞大开,于是换了一个和顾客沟通的方法,让她由被动变成主动。
商业模式引流:免费送字画
截流1:改变交易顺序,不收款,只收押金
截流2:消费者变消费商送汽车:交19000元,送一辆6万多的雪佛三赛欧
解析引流:免费送字画,免费和名人合影
做活动首先第一步要把人吸引到店里来。俗话说店里都是人,干啥啥都行,店里没有人干啥啥不行。杨总选择了双十二做活动。同学们知道杨总要做活动,所以纷纷都把自己的人脉资源和客户资源调动起来。
于是有同学就为杨总提供了特型演员及知名的书法家这些名人资源。活动当天凡是进店的客户可以免费和名人拍照合影留念,并且送名人字画、名人书法,就这一招名人引流,效果非常好,当天来到杨总店里的客户500多人。第1步引流是成功了,接下来怎么截流呢?
截流1:改变交易顺序,不收款,只收押金
你看中的商品,只要交商品销售价的押金,就可以把商品免费领走, 一个月以后拿着小票过来,再送你- -份同等价值的商品,就用这一招, 当天的营业额翻了70倍。其实杨总在做这个决定之前呢,杨总进行了激烈的思考,她想以前做活动往往都是买三送一,只有客户交了钱,买了产品才会送赠品,现在按照新的思路,利他纯粹的方式,要先把商品给到客户,让客户先拿走,于是就出现了交押金。就这一步打消了顾客的顾虑,比如说你要买500块钱的货,你只要交500块钱的押金就可以了, 500元的货你现在就可以拿走,一个月以后呢,你再拿着当时购物的小票,来到杨总的店里来,再拿走一套同样价值的产品,相当于给客户打了5折。
这样就会出现三种情况:
第1种情况,一个月以后小票丢了,小票丢了就不能领取了。
第2种情况,拿小票过来本人领取了-一份同等价值的产品,老板也不赔钱,但老板也没赚钱,老板赚的是资金沉淀。
第3种情况,到店里来领产品,还会购买-些其它的母婴用品,这样老板就赚钱了。
截流2:消费者变消费商
做商业模式是把客户的价值挖掘出来,同时给他一个赚钱的机会,既是你的消费者,又是你的传播者。
杨总的政策是这样定的:消费者交1000元可以成为品牌合伙人,同时你的1000元可以在店里随意消费,而且还返你1000元现金,介绍过来的客户享受10%的分红。而且客户进店报你的名字,可以享受88折优惠。那这1000元现金怎么返呢?你需要给店里介绍三个品牌合伙人,就把这1000元现金还给你。这种方式等于把顾客变成了免费的业务员。