很多人都知道，免费营销在实体店经营中，是非常有用。因为免费模式是最能击中人性弱点的，但是你会发现，玩免费模式的人很多，真正赚到钱的人却没几个，这是为什么？

因为免费的核心不在“引诱客户”，而在于一种“利他”思维。很多人的免费，会给客户带来欺骗感。比如某床品店，扫码发朋友圈就送一个枕头。你送来的枕头刚拿回家就塌了，有用吗？人们还会在你的店里消费吗？

这就起到了一种反效果。根本原因，是你没有真正的“利他”，你想的是引诱欺骗客户来消费，而不是真正的让客户感受到好处。

真正的“利他”该怎么做？利他就是给别人撑一把伞，却给自己遮住了风雨。蒋老师带大家来看一个案例。

小李是一家西餐厅的老板。她虽然是个90后的姑娘，但是很有能力，因为品味不错，菜品设计得也很精巧。但是几个月前，这家西餐厅附近又开了一家私房菜，偏偏也是做西餐的，而且不是传统的牛排意面，而是一些比较特殊的欧洲菜式。

小李被分流了相当一部分客户过去。因此，她很着急希望我能帮她维护一下老客户，同时，把新客户从竞争者的流量池中“抢出来”。

利用我的方案，她在差不多1个月的时间里，引流了1200个客户，成交了320张会员卡。

这套方案有三个层次，首先维护了老客户，再利用异业联盟吸引新客户，并且利用会员卡来激活新客户，使其转变成老客户，形成闭环。整个营销方案中，“利他思维”处于主导。

第一招，社群活动：维护老客户‍

小李之前就有做过微信社群，但因为不知道如何运营，所以群里都是她单方面的发一些店里的照片，或者生意不好时发个小红包。总之，都是小打小闹，基本上是成效的。

我让小李在微信群里改变活动内容。首先，每周都进行一次红包活动，但红包个数只设定为5个。抢到红包金额最大的人，可以获得一份免费的2人份披萨，不能外带，只能堂食。其他人都能获得免费的小食一份，随餐点附赠。

之所以我们设置2人份的披萨，就是因为客人如果来吃，一个披萨肯定不够，就会点其他的菜。而披萨又是我们的菜品中利润率最高的，所以我们就能最大限度地控制亏损，甚至依靠其他的产品盈利。

其次，其他人获赠的小食必须随餐点附赠，这就保证了他们会来消费。通过这种方式，我们就能细水长流的让相当一部分老客户回头消费。并且还能让社群具有更多的热度，慢慢的就能活跃起来。

第二招，利用异业联盟：引流新客户‍

西餐厅是非常好做异业联盟的。因为西餐厅本身相对来说会更有氛围感，适合一些女性用户为主的店铺来进行口碑营销。比如高档女装店、美容院等等。

如果说第一步，我们是用“利老客户”的思维来维护老客户，那么第二步，我们就既要“有利于合作方”，又要“有利于新客户”。只有切实地让他们感受到利益，你才能从中谋取你自己的利益。

小李制作了很多消费券，可以用9.9元钱到店购买店里的三样产品—小食拼盘、意面一份、或者披萨一个。

小李又找了许多女性用户为主的店铺，因为女性用户会比男性更喜欢在外进行美食方面的消费。西餐厅不要局限于以男女吃饭为主，实际上，很多女孩子也会结伴来吃西餐，主要是因为偏爱西餐的餐点。

小李找到这些店，对他们说：“只要你们店的老客户来买，你们就把这些券送给他们。”对于这些店家来说，这些券一方面可以帮助他们增加客户粘度，一方面也提升了自己的店铺形象，是一举两得的事情。

而这些餐点的设置也是很巧妙的。首先，3种产品的成本都不高，大约都在15元左右。如果只用9.9元购买，那我们肯定是要亏本的。但是西餐厅不像快餐店，几乎没有人会一个人来，毕竟大家都是成双成对，这个氛围会很尴尬。那么如果两个人来，就势必会点其他的餐点，我们很容易就能弥补成本的损失。

这些消费券几乎能保证80%的获赠客户都能到店。那我们接下来，就要让这些通过活动过来的客户，再通过另一个活动留下来，成为我们的老客户。

没有比会员卡更好锁客的活动了。所以，我们趁势推出了我们的会员卡—只要充值300元，你就能成为我们的会员。当天的消费直接打7折，并且每到情人节，只要你到店来消费，我们都会送您一束玫瑰花。并且，我们还送您20杯价值28元的特饮，每一杯都不一样，每次到店消费，都可以获得一杯。

我们假设除开9.9元的引流餐点，当天客户消费150元。要知道西餐厅的利润率是很高的，毕竟是用比较复杂的工艺做成本比较低的食物。比如一份意面，成本可能10元钱，在西餐厅能够卖到38元。

所以，当天客户消费的150元，至少能赚70元。打了7折后，我们只能赚25元，虽然利润下降，但获取的是后续至少200元以上的消费。所以，我们依旧是赚的。

其次，我们赠送的玫瑰花和特饮，都是与消费息息相关的。如果你不来消费，那么我们的赠品也不会送给你。只要你来消费，那么就必然能够覆盖赠品的成本。至于特饮，无非是一些鸡尾酒或者风味饮料，成本并不高，正常放在店里因为溢价太高，没人会点。但作为赠品，却可以提高会员卡的价值。

1个月的时间，小李引流了1200人到店。其中有320人购买了会员卡，小李收款了9.6万元。但这只是开始，后续这320人的消费，才是真正的盈利点。