如何挖掘真实需求价值（如何挖掘真实需求和价值的方法）

无法把握客户的真实顾虑，更难以把握起顾虑背后的真实需求，是普遍电话销售人员心中的痛。

顾客的顾虑贯穿于整个成交流程，顾客的背后反映了多种多样的需求，我们必须要重视两个问题：

如果你不知道客户真实的顾虑，也不知道其顾虑背后的需求，能把这对你的转化率和收入有什么影响？

如果你能把客户的真实顾虑以及顾虑背后的真实需求，那么这样对你的转化率和收入又有什么帮助？

区分顾虑和需求

顾虑是阻碍客户购买的各种担心，产品的缺点，不满意，不信任，误解等。需求是客户的期望，想法，目标以及其认为重要的因素等。客户表达的往往是其顾虑，而不是其需求，顾虑的背后往往是未被满足的需求，客户认为价格太高，这是顾虑，而客户希望降价，这才是需求。

挖掘客户顾虑背后需求的四步骤

构建融洽的氛围；当客户存在顾虑的时候，电话销售人员往往会询问客户原因，但当你询问客户原因的时候，很可能不会回答。我们需要，通过加强信任，运用同理心，感谢或致歉等方式，塑造融洽关系。
横向纵向挖掘客户顾虑；

纵向挖掘其顾虑的方式：我理解我们的价格确实不便宜，您主要是和什么比较呢？

横向挖掘顾虑的方式：加盟费的问题是不是您最后的顾虑？

电话销售人员挖掘客户的顾虑，都是在客户提出顾虑的时候才开始的，如果客户不提，电话销售人员也不会主动问，或者认为客户没有顾虑。

但我们要明白，如果不主动挖掘客户的顾虑，不代表客户没有，不代表客户会打消顾虑等等。

因此，如果电话销售人员不问客户，就不会主动讲，这样电话销售人员就错过了一次打消客户顾虑，并解决客户问题的机会，主动挖掘客户的顾虑是你自信的表现，也是你用心服务的表现。